Qu'est-ce que les ventes? Vente de biens. Prix de vente

Beaucoup de gens croient qu'un bon vendeur ne se soucie pas de ce qui est exactement le commerce, mais en fait, il s'avère souvent que les produits sont différents. Selon les spécificités du type de gestionnaire de vente, il faut avoir des qualités personnelles absolument différentes. Pour comprendre ce qui a causé ces différences, vous devez approfondir la définition de «vente» et étudier toutes les formes et tous les aspects de cette activité difficile.

Les vendeurs qui travaillent sur le marché de la consommation de masse sont comme les sprinters qui apprécient la vitesse d'action et leur nombre, tandis que les directeurs de ventes d'entreprise sont plus importants que l'établissement de relations de confiance à long terme afin de maximiser les bénéfices.

Qu'est-ce que les ventes?

Il est très important de comprendre l'essence de ce concept gestion-économique, puisque la portée de la réalisation dépend de la compréhension de sa nature et de ses étapes. De nombreux experts aiment la définition suivante: la vente est un ensemble de mesures pour influencer la vision du monde par le client afin de créer dans son esprit et ses émotions le besoin d'un produit qu'il puisse obtenir pour ses ressources financières. Dans le même temps, le bénéfice maximal du client et le profit du vendeur devraient être réalisés.

Que signifie B2B?

La contraction B2B est d'origine anglaise: Business to Business et désigne la nature de l'impact économique et de l'information entre les personnes morales. Traduction littérale – business for business. Quelles sont les ventes B2B? Il s'agit d'un large segment de marché, où les ventes ne sont pas destinées à l'utilisateur final, mais à une autre entreprise. C'est-à-dire sous une forme généralisée, le terme B2B correspond à toutes les formes d'activité, dont les clients sont des entités juridiques.

Qu'est-ce que le marketing B2C ?

Ayant examiné l'essence des ventes à l'entreprise, il est temps de savoir ce que sont les ventes B2C. Ce terme est également emprunté à la langue anglaise: Business To Consumer, et désigne la forme du commerce par les ventes directes aux utilisateurs finaux. La traduction littérale est une affaire pour le consommateur. Ce type de vente vous permet de mener des affaires avec le moins d'intermédiaires, ce qui entraîne une augmentation de la rentabilité. Dans le système, les relations sont construites selon le schéma "Business Client". Autrement dit, il s'agit de la vente de services et de biens directement à leur utilisateur final.

Il est maintenant nécessaire de déterminer les principales caractéristiques distinctives de ces deux formes fondamentalement différentes de réalisation de ventes commerciales.

Différents volumes

Les ventes directes aux consommateurs sont souvent limitées à un certain budget, que les gens sont prêts à dépenser à la fois. Sa limite peut être exprimée par le montant de l'encaisse dans la poche du consommateur. Cependant, les entrepreneurs disposent de moyens d'affaires beaucoup plus importants, qui ne sont limités que par la taille du chiffre d'affaires de l'organisation. Les ventes de produits aux entreprises ne sont pas uniques, mais dans des centaines ou des milliers de pièces. Donc, acheter une voiture pour une personne ordinaire est un événement complet qui ne se produit que quelques fois dans la vie, alors qu'un homme d'affaires à des fins d'entreprise peut les acheter en scores et les dépenses ne seront pas très appréciables.

Le professionnalisme des acheteurs

Les hommes d'affaires sont des acheteurs professionnels qui sont pleinement conscients de l'utilisation de leur achat, de tous ses avantages et inconvénients. En outre, ils peuvent consulter des experts indépendants. Après avoir décidé d'acheter, l'entrepreneur connaît déjà les paramètres spécifiques des produits, qui sont les plus adaptés pour résoudre ses problèmes d'affaires. Le consommateur des gens n'a peut-être pas une idée sérieuse, par exemple, des appareils électroménagers, et dans son choix, s'appuie sur les mots du vendeur-consultant.

Complexité technique du produit

La vente de biens pour les entreprises offre la grande complexité du produit lui-même. Ainsi, chaque homme d'affaires a envie d'obtenir des informations sur toutes les nuances du travail des équipements complexes (équipements de communication, outils logiciels, lignes de production, etc.), ainsi que les périodes de récupération possibles et la rentabilité de son utilisation dans une entreprise particulière.

Durée du cycle d'achat

Contrairement aux ventes à la consommation, les produits complexes pour les entreprises ne sont pas mis en œuvre rapidement. Les réunions avec le vendeur sont souvent en plusieurs étapes, après quoi l'acheteur évalue tous les avantages et inconvénients, ainsi que les alternatives possibles, après quoi le contrat est conclu – en tant que conclusion logique du processus. Des exemples d'achèvement des transactions, qui sont enseignés aux vendeurs de consommateurs, dans ces cas, utilisent incorrectement.

Niveau de risque de l'acheteur

Les acheteurs des grandes entreprises risquent beaucoup plus que les consommateurs ordinaires. Et la notion de risque comprend non seulement le montant accordé pour les marchandises, mais aussi toutes les pertes et les pertes éventuelles de l'exploitation irrégulière de l'équipement dans l'avenir, jusqu'à l'existence de la structure de l'entreprise dans son ensemble.

Responsable de la prise de décision

Qu'est-ce que la vente aux entreprises? C'est un moyen difficile du secrétaire et de la personne responsable de prendre la décision nécessaire pour acheter le directeur. Dans ce cas, il est nécessaire de sentir clairement chacun des interlocuteurs tout en favorisant tous les aspects positifs de leurs produits. Ici, vous ne pouvez pas prendre l'avis de l'acheteur, vous devez agir de manière volontaire et systématique.

Demande de production

La complexité de la tâche du vendeur de biens pour les grandes entreprises est qu'il doit calculer non seulement la demande pour ses propres produits, mais également surveiller les marchés connexes. La demande de ressources auprès des entrepreneurs est directement proportionnelle à la demande de leurs produits finaux. Et l'étude de la structure sexuelle et de l'âge des consommateurs (comme dans l'organisation des ventes au public) ne sera pas limitée ici.

La proximité de la communication entre le vendeur et l'acheteur

Un directeur des ventes pour les produits commerciaux devient souvent régulier au bureau de l'acheteur. Cependant, même après la signature de la transaction et les obligations des parties sont remplies, la communication entre le vendeur et le client corporatif n'est pas interrompue. Le prix de vente dans ce cas est excellent, donc le gestionnaire contrôle (parfois les années) les processus de fourniture, de débogage et de maintenance de ses biens. En outre, après les ventes importantes, les deux parties de l'arrangement deviennent, dans une certaine mesure, des partenaires commerciaux, ce qui détermine leur responsabilité les uns envers les autres.