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Ventes actives – Qu'est-ce que c'est? Nikolay Rysev, "Ventes actives". Technologie de vente active

Le succès de toute entreprise dépend de la capacité de communiquer avec les clients et les acheteurs potentiels. Il existe à cet effet un outil – les ventes actives. Qu'est-ce que c'est – un ensemble de techniques ou un mécanisme de système? Comment maîtriser l'art des ventes actives et ce qui détermine le succès de maîtriser leurs techniques?


L'essence des ventes actives

Les ventes actives sont souvent appelées processus complexe associé à la mise en marché des biens ou des services: recherche de clients, identification de ses besoins, création d'une proposition intéressante, négociation, transaction et communication subséquente avec le client. La principale différence par rapport aux ventes passives est que ce dernier n'implique pas une issue pour l'acheteur – il vient lui-même.

Il est important que l'employé de l'entreprise traitant du cycle d'interaction décrit ci-dessus avec le client comprenne les spécificités de son poste, il savait quelles sont les ventes actives, qu'il ne s'agit pas seulement d'opérations de liquidité et de règlement, mais une séquence d'actions délibérées visant la croissance de l'entreprise. Il est important de ne pas imposer la possibilité d'imposer, c'est-à-dire de vendre des biens et des services, l'acheteur doit tout d'abord se sentir en tant que partenaire. Ici, le gestionnaire aura besoin d'un ensemble de qualités personnelles – la capacité de négocier, de trouver des compromis, de trouver des intérêts communs avec le client et de maintenir un mode de communication amical.

Beaux-arts des ventes actives

Les experts estiment que le travail le plus important d'un gestionnaire engagé dans la vente de biens et de services est la maîtrise des méthodes de travail, la volonté d'identifier la technique des ventes actives et la construction d'un modèle de système pour leur utilisation. Ainsi, par exemple, en utilisant avec succès la technique, qui a permis de commencer une conversation téléphonique avec le client (dans lequel la personne accepte de prendre quelques minutes pour communiquer avec le gestionnaire), vous devez être en mesure d'intéresser l'acheteur, de le transformer d'un potentiel en réel.

Il est très important, comme le disent les experts, d'éviter une mauvaise affaire de l'interlocuteur. Parfois, le client prétend que la communication avec le gestionnaire est très intéressante pour lui – essentiellement, cela se produit quand un tel comportement est prescrit par le «code» de l'entreprise de l'entreprise qui implique la priorité de la politesse. La capacité d'identifier un tel acheteur – un art entier, et on peut le dire – une technique distincte de vente active, un autre type de gestionnaire d'outils professionnels.

Comment vendre le service?

Les entreprises offrent au marché des produits ou des services. La spécificité de l'interaction avec les clients et les acheteurs potentiels lorsque le travail avec les deux éléments de vente est différente. Beaucoup d'experts croient qu'il est beaucoup plus difficile de vendre un service, car vous ne pouvez pas toucher, goûter, tester et simplement l'admirer comme marchand, en règle générale, non. Ventes actives de services – un type d'activité nécessitant une formation spécifique. Le directeur, d'abord, doit avoir une idée réelle des capacités de son employeur et ne pas promettre au client quelque chose que l'entreprise ne peut pas fournir. Deuxièmement, lors de la vente d'un service, un expert devrait s'occuper du mécanisme ultérieur du «bouche à oreille» – c'est-à-dire pour ne pas obtenir un résultat ponctuel du travail, mais pour se sentir plus propice à la demande croissante. Troisièmement, le gestionnaire devrait être en mesure de compenser d'une façon ou d'une autre les lacunes constatées lorsqu'il s'agit de services (le fait qu'ils ne peuvent pas être «touché»).

La meilleure alternative est la persuasion, l'alphabétisation et l'habileté. Une autre composante du succès – la capacité de dire la vérité, la volonté de divulguer des détails sur le produit ou le service vendu par un spécialiste qui dirige les ventes actives. Quel type de marque est-ce, qui le produit, pourquoi un tel prix – l'acheteur devrait savoir tout cela.

Le personnel vend tout

Dans le processus de croissance de l'entreprise, il arrive un moment où sa structure nécessite une nouvelle division – le service commercial actif. Pour la gestion, il est important de choisir une manière compétente de former cette partie de l'entreprise et, surtout, le personnel qualifié qualifié. Beaucoup dépend des tâches actuelles définies pour l'entreprise et des conditions de leur solution.

Par exemple, lors de l'analyse de la situation, la direction a décidé qu'il fallait impliquer activement de nouveaux clients. En conséquence, le personnel devrait choisir des personnes ayant une expérience approfondie de «appels à froid». Une autre option – le marché est très faible de perception de la marque. D'où la tâche consistant à souligner le travail sur les ventes répétées, de sorte que chacun des clients a une association permanente avec les biens et les services de l'entreprise. Le principal problème dans la formation du personnel des responsables des ventes est la détermination du nombre de spécialistes, du volume de fonctions et du niveau de responsabilité. Les experts recommandent que les hommes d'affaires, d'une part, commencent par de petits travaux avec de petites forces, d'autre part, gardez un tas de curriculum vitae, de sorte que, si les ventes vont, provoquer de nouvelles personnes.

Profession: Manager

En fait, le personnage principal en communication avec l'acheteur est le gestionnaire. Les experts identifient plusieurs qualités d'une personne nécessaire pour correspondre à ce poste. Tout d'abord, le gestionnaire doit avoir une motivation qui dépend de l'attitude à l'égard du travail, du tempérament, de la capacité de vous régler de façon positive. Deuxièmement, il s'agit d'un large éventail de qualités personnelles: la maturité, la confiance en soi, la stabilité émotionnelle, la flexibilité, la capacité de trouver des compromis et des solutions dans des cas non standard, la capacité de négocier. Troisièmement, le gestionnaire devrait avoir la possibilité d'intéresser le client avec une offre commerciale, des techniques propres à contourner les tentatives des clients pour éviter le dialogue. La contre-réaction aux objections est la qualité professionnelle la plus importante dans cette veine, puisque la plupart des clients n'ont d'abord pas tendance à communiquer avec un étranger. Le gestionnaire doit être en mesure de s'entendre sur le plus important: le prix du produit ou du service vendu.

Lorsque le mot «non» fait partie du travail

Le gestionnaire exerçant une activité de vente est une personne qui, peut-être plus souvent que la plupart des gens dans d'autres professions, entend des objections, des dénis et d'autres tentatives de l'interlocuteur pour éviter un dialogue constructif. La capacité à percevoir adéquatement le mot «non» est la qualité la plus importante du spécialiste des ventes. Les experts recommandent que les gestionnaires débutants, d'abord, traitent les négations dans le cadre du travail comme une norme et, d'autre part, apprennent à percevoir ces phénomènes pas trop littéralement. Le client dit souvent «non» non pas parce qu'il a des objections sans équivoque à l'achat de biens et de services, mais c'est parfois un phénomène psychologique qui reflète les émotions spécifiques d'une personne. Il y a des cas où une personne qui a refusé un gestionnaire une ou plusieurs fois, devient ensuite un client régulier de l'entreprise. Il est important, disent les experts, d'éviter une attitude automatique à l'égard d'une réponse positive – cela aidera le vendeur à éviter les malaises psychologiques dans les cas où le client dit "non".

Le meilleur manager est un «scout» négligent

Une qualité exceptionnellement importante du responsable des ventes actif est la possibilité de poser des questions au client, de «scoutisse» le profil de ses besoins, d'identifier les caractéristiques psychologiques et personnelles. Les experts disent que cette capacité est possédée par un pourcentage limité de spécialistes et, par conséquent, cette compétence peut devenir un bon avantage concurrentiel pour un «vendeur» novice. L'art de poser correctement les bonnes questions chevauche étroitement la possibilité d'éviter de noter des phrases inutiles.

Par conséquent, si le gestionnaire est naturellement bavard, cela évidemment l'aidera dans sa capacité à devenir un «scout», mais il peut s'immiscer dans la construction d'un dialogue constructif et constructif avec l'acheteur. En se communiquant avec le client, le vendeur ne doit parler que du cas, identifier ce dont la personne a vraiment besoin et, surtout, être capable d'écouter le client. Il est important de laisser l'acheteur savoir que des questions longues sont demandées pour une raison. L'acheteur ne devrait pas se sentir contraint, mais, au contraire, il devrait voir quels sont les bénéfices dans un tel phénomène que les ventes actives. Que ce n'est pas seulement une tentative de vendre quelque chose, mais une méthode de construction de relations mutuellement bénéfiques.

L'apprentissage est léger

Maîtriser les bases des ventes actives n'est pas seulement une pratique, mais aussi une théorie, une étude diligente des différentes techniques et matériaux de l'auteur. Parmi les sources populaires parmi les gestionnaires russes figurent des livres (y compris au format audio), dont l'auteur est Nikolai Rysev.

"Ventes actives" – les soi-disant ses œuvres. Ils sont diffusés dans plusieurs éditions, écrits dans un style très simple et compréhensible. Ils ont une analyse approfondie de plusieurs dizaines de stratégies pour le succès des ventes, des négociations, et il existe de bons exemples de la pratique. Ce livre est une véritable recherche pour les spécialistes dans le domaine du commerce de spécialités très différentes. Lisez-le et découvrez beaucoup de vendeurs utiles, représentants commerciaux, gestionnaires, gestionnaires, et même les administrateurs de différents départements.

L'auto-développement est la clé du succès

Un gestionnaire qui a réussi à mettre en œuvre une approche systématique de son métier obtient l'accès non seulement à un ensemble de techniques disparates – dans ses mains est une technologie complète de vente active, qui peut être mise à l'échelle dans une variété de sphères. La réalisation de ce statut implique tout d'abord l'auto-développement. Il réside dans la capacité et, surtout, dans la volonté d'apprendre, pour apprendre quelque chose de nouveau dans les ventes.

Si le gestionnaire de vente actif sait comment prioriser ces phénomènes, cela lui permettra non seulement de s'améliorer, mais aussi d'évaluer correctement les changements dans l'environnement, de travailler avec de nouveaux facteurs externes (par exemple, si un type particulier de produit ou de service est tombé dans la demande ou la cible Un groupe de clients pour une raison quelconque a perdu de la solvabilité). Une autre propriété importante du «vendeur» est de connaître votre produit, ses points objectivement forts et faibles. Le client doit recevoir des informations fiables sur les produits ou les services achetés – c'est une condition importante pour une relation à long terme entre lui et les entreprises.