Trade marketing – ce qui est-ce? Trade marketing: outils et activités

Promotion des ventes de produits – l'un des objectifs clés de toute organisation commerciale, généralement mis en œuvre en utilisant bien connu la publicité directe des biens et services. Une alternative viable à ce processus est un ensemble d'activités de marketing du commerce, dont la popularité méthodes dans le monde est en croissance par jour. Essayez de comprendre ce que le marketing commercial et exactement comment cela fonctionne.

Le concept et l'essence du marketing commercial

En général, le marketing du commerce – un ensemble spécialement organisé de mesures visant à stimuler la commercialisation des produits utilisés dans les entreprises de commerce de gros et de détail. Il est actionné au moyen d'outils spéciaux impact sur les utilisateurs de différents niveaux.

Dans ce cas, une influence directe peut être fournie à la fois les utilisateurs finaux et intermédiaires, qui jouent le rôle des participants dans la chaîne des produits en mouvement – représentants commerciaux, distributeurs, concessionnaires. En ce qui concerne les méthodes d'influence, il peut être aussi des moyens concrets d'influencer, par exemple, des récompenses, des remises, des cadeaux, et tout autre type de motivation.

Une telle méthode est beaucoup plus efficace de stimulation de la publicité directe – ATL, que tous les fabricants sont si désireux d'investir. Même si elle rappelle simplement les gens du produit promu et tente de le convaincre de la nécessité d'acheter, le marketing commercial, qui est une publicité indirecte ou BTL, directement ou courtiers d'armes acheteurs préfèrent au attire moment de l'achat lui.

Buts et objectifs du marketing du commerce

L'objectif principal du marketing stimulant doit être considéré est non seulement la croissance des bénéfices ou des volumes de ventes à court terme ou à long terme. Principalement toutes les actions visant à créer une image globalement positive du fabricant, la formation de la fidélité des consommateurs à lui-même et produit ses produits.

Trade marketing implique d'atteindre des objectifs clés en effectuant la liste suivante des problèmes:

• Gestion des ventes. L'étude des caractéristiques psychologiques d'un acheteur potentiel, attirant son attention sur le produit, obtenir les informations à ce sujet dans l'esprit.
• Le renforcement de la position du fournisseur sur le marché dans un environnement concurrentiel. La conquête de l'emplacement du consommateur, ce qui crée une image favorable de l'entreprise, en identifiant les avantages des produits spécifiques et leur promotion.
• les ventes d'amélioration technologique. Optimisation de l'espace espaces de vente.
• la gestion de l' action des consommateurs potentiels. L' accélération du processus de prise de décisions d'achat et d' augmenter son montant.

Organisation de la société commerciale-marketing

Prenant la parole au sujet de la mise sur le marché du commerce, il convient de noter que c'est juste l'une des nombreuses façons de promouvoir la commercialisation des produits. L'entreprise fait partie intégrante de la planification globale de marketing et de budgétisation, et doit être menée en relation étroite avec le programme en cours de positionnement et de développement de la marque.

En fonction de la taille de l'organisation, il peut être créé par le ministère ou engagé par le spécialiste responsable – commerce de commercialisation. Dans tous les cas, une nouvelle unité ou la position faire partie d'un service de marketing existant. Il est également possible de transférer ces fonctions à la sous-traitance.

Réadmis au-dessus de l'unité structurelle ou les auteurs doivent étudier et analyser l'état actuel du marché des ventes, le développement et la mise en œuvre sur la base des activités de marketing du commerce pour promouvoir le produit du plan de données, y compris la médiation des organisations commerciales et les utilisateurs finaux.

trade marketing des outils de base

outils de marketing commercial est extrêmement large. Parmi ses principales armes récupérées:

• promotion des ventes directes.
  • Réductions, primes aux participants de la chaîne des produits de base.
  • Promotion du client final comme un don gratuit à l'achat, tirages de prix.
• Merchandising. Il comprend la mise en œuvre et le suivi de la mise en page du produit dans le domaine de la vente, conseil, familiarisant les clients avec de nouveaux produits dans les magasins, la réalisation des actions, des concours et des présentations.
• activités de marketing du commerce spécial. Cela inclut l'organisation d'expositions commerciales et des présentations, des séminaires, des conférences et des cours de formation pour le personnel des revendeurs.

La décision relative à l'utilisation de certains instruments adoptés par les personnes responsables de la mise en œuvre de la stratégie de marketing du commerce. Le résultat final de l'application de chacun d'entre eux est principalement déterminée par les caractéristiques de la situation particulière.

Travailler avec les revendeurs

Trade marketing – un système de connaissances qui révèle exactement comment vous pouvez affecter les distributeurs, revendeurs, représentants des ventes, à ceux qui sont engagés dans la promotion active du bon produit parmi les acheteurs. De tous les instruments d'influence peuvent être des incitations financières pour identifier la chaîne de distribution intermédiaire. En général, elle est organisée sous la forme d'actions détenues par le fournisseur, qui peut être envoyé à:

• L' expansion du volume des achats. Habituellement associée à une réduction du prix d'achat, mais les conditions d'octroi des rabais peuvent être différents, par exemple:
  • Bonus jour au moment du contrat dans l'achat d'une certaine quantité de marchandises.
  • offres de coupons chaud périodiques.
  • Fournir un bonus pour l'achat de biens de marchandises volume spécifié.
• Augmentation du volume des ventes. Ces activités ont pour but de servir de médiateur motivation à participer activement à la vente d'un produit particulier. Ils peuvent être mis en œuvre de différentes façons:
  • Mettre en place et promouvoir la mise en œuvre des volumes de vente prévus.
  • Organisation de concours et tombolas pour le personnel avec une bonne performance.
  • La réalisation de la campagne « client mystère » et de récompenser les meilleurs employés.
• L'augmentation de la distribution des produits sur les points de vente. Il est de récompenser un intermédiaire pour atteindre l'un des objectifs:
  • Ce produit est présenté dans la bonne quantité de points de vente.
  • Le nombre prescrit de points de vente représente une gamme nécessaire.
  • Rempli les conditions fixées pour l'affichage des produits dans le domaine des ventes.

Merchandising dans le cadre de la campagne de marketing du commerce

Trade Marketing Merchandising compte tenu d'un ensemble spécifique d'événements organisés sur le territoire des points de vente et d'augmenter le volume des ventes au client final. Toutes les actions menées pour promouvoir le fabricant du personnel en accord avec l'intermédiaire ou non. Parmi les principaux domaines de travail sont les suivants:

• Mise en page – un point de merchandising clé. Les marchandises sur les étagères doivent être présentées de manière à provoquer l'acheteur le désir d'acheter.
• L'action de commande est la gamme de produits.
• Préparation des points de vente: la définition de l'emplacement du pavillon bénéfique dans le centre commercial, la réalisation du droit du point de vue du zonage de la commercialisation et des installations de conception, l'installation d'éclairage et le son.
• Équipement surface de vente: la sélection des écrans, des mannequins, de réfrigération et d'autres équipements.
• Fournir un lieu de vente plv, qui comprennent des brochures et des affiches, des étiquettes de prix, stands d' information, des étagères et ainsi de suite.
• La mise en œuvre audioinformirovaniya et présentations vidéo sur le plancher commercial.
• Les campagnes de publicité – loteries, tirages au sort, des concours, possédant les visiteurs d'acheter un produit particulier.

Les activités spéciales trade-marketing

Ces types d'incitations, ainsi que le merchandising, appartiennent au groupe des immobilisations incorporelles, elles sont dirigées principalement à l'augmentation de la part de la fidélisation de la clientèle intermédiaire. Distinguer les variétés suivantes:

• Des séminaires de formation, des formations pour le personnel des revendeurs. Ces activités sont menées pour une meilleure compréhension de la gamme actuelle et les caractéristiques des produits particuliers.
• Les réunions d'affaires et conférences. Sont des réunions périodiques des représentants des fournisseurs et revendeurs principaux, qui sont résumées, sont discutées les perspectives de coopération dans un cadre informel, afin d'identifier les problèmes et discuter des solutions. Ces événements sont généralement organisés par les grandes entreprises du réseau.
• salon d'affaires. Ils font partie de l'étiquette des affaires généralement acceptée. Ils ne devraient donner et ramasser afin qu'ils soient plus utiles pour le destinataire.

Les activités visant à le client final

Malgré la diversité des méthodes de travail avec des intermédiaires, il ne faut pas oublier que le marketing du commerce – il est également un ensemble de méthodes efficaces d'influence sur les biens de consommation. Façonner la motivation supplémentaire de l'acheteur, ils visent à augmenter à court terme de la demande pour le produit promu. Les types de cette influence suivantes:

• Loteries, jeux, concours, surprises. Laisse entrevoir la possibilité d'un gain inconnu lors de l'achat des biens.
• Organisation des programmes de club. communauté créé acheteurs de marque spécifique, dont les membres sont dotés de certains privilèges.
• Des activités de bienfaisance, le parrainage et le marketing événementiel. Des événements spéciaux pour attirer toutes sortes à son public cible: concerts, festivals, fêtes, manifestations sportives organisées, des festivals de la ville.
• La participation à des foires commerciales et l'utilisation de promozon mobile dans les endroits bondés.
• Distribution de tracts promotionnels sur le produit avec une indication de ses canaux possibles d'acquisition.
• Le prix pour l'achat. Il peut être organisé sous la forme d'un don dans chaque colis de marchandises, en fournissant plus de volume pour le même prix des actions de la « 1 + 1 ».
• Échantillonnage – la distribution d' échantillons gratuits des produits.
• baisse périodique des prix des biens et distribuer des coupons pour les futurs achats à rabais dans les magazines et autres produits ou par courrier.

L'efficacité des activités de marketing du commerce

En plus de la maîtrise des outils, directeur du marketing commercial doit être en mesure d'évaluer correctement l'efficacité des événements complexes menées. Ceci est tout à fait un point important, étant donné que la mise en œuvre d'une stratégie de trading – il est très cher et la direction veut savoir pour assurer la rentabilité de cet investissement, et il faut continuer de le faire.

Qualitative ou campagne marketing commerciale communicative efficacité montre la réussite de son comportement affecté l'image du fabricant. nous parlons ici principalement de sensibiliser les gens de la marque, la loyauté envers lui, les acheteurs informés de l'évolution des prix et de marque spécifique du produit.

L'efficacité économique est calculé à partir du résultat de l'application d'un ensemble d'outils de promotion des ventes. Il est généralement effectué sur la base des objectifs – les ventes, les achats, la distribution, le produit, la taille de la base de clients. Cette analyse compare les valeurs avant et après les activités de marketing du commerce.

Les principales étapes de la commercialisation efficace du commerce

Après avoir traité le fait qu'un tel trade-marketing, vous devez comprendre comment organiser le processus de son application réussie. Un ensemble d'étapes, ainsi que des instruments complexes utilisés varient en fonction du cas particulier. Cependant, vous pouvez mettre en évidence les étapes clés du programme de marketing du commerce:

• La définition des objectifs internes, la formulation des résultats escomptés.
• L'établissement de liens nécessaires dans la chaîne des produits de base, et l'analyse de leurs capacités.
• Effectuer le personnel des revendeurs de formation.
• La mise en œuvre des méthodes visant à augmenter la fidélité des participants à la chaîne des produits de base.
• Les méthodes physiques d'influence sur les intermédiaires.
• Merchandising.
• Travailler avec le consommateur final.
• Une analyse réalisée sur l'efficacité de la campagne.

Les résultats obtenus doivent être comparés à l'attendu. Après avoir effectué les corrections appropriées doivent répéter le processus tout recommencer. Cyclicité est associé non seulement à l'incapacité de revenir sur la première tentative du régime de commercialisation du commerce parfait, mais aussi avec des conditions non régulières de l'environnement interne et externe qui nécessitent des changements adéquats dans l'entreprise elle-même.

Trade marketing – une chaîne commerciale des unités de joint-venture pour promouvoir le produit du producteur au consommateur. Compétente son organisation sera en mesure de garantir des résultats très positifs pour tous les participants.