Directeur des ventes d'équipement commercial. technique de vente efficace

Les ventes de biens et services – la base de toute entreprise. A partir du moment où l'humanité est passé à des règlements monétaires ont commencé à former les premiers signes de la gestion des ventes. L'efficacité commerciale influe directement sur le bien-être financier des entreprises modernes. échange formel de biens ou de services pour un montant ne suffit pas – dans les conditions de concurrence de plus en plus que celui qui vend beaucoup d'un grand nombre de clients. Il est à l'emploi du gestionnaire dépend de ces indicateurs, et cela est dû à l'importance des professionnels de la vente.

directeur responsabilités

Il semblerait que la seule chose qui est nécessaire à partir du gestionnaire – est d'offrir un produit, puis des affaires du client. Ou il achète ou refuse. Mais avec une telle approche indifférente aux acheteurs potentiels et les risques de l'entreprise ne reste pas de travail – le public est élémentaire embrasser une entreprise rivale, où la technique personne de vente de vente maîtrisé plus profond et travailler plus efficacement. Par conséquent, l'éventail des responsabilités du directeur des ventes comprend toute une gamme de tâches, y compris:

• Les ventes directes, des rapports de gestion et de conseil.
• L'augmentation des volumes de ventes.
• Construire et entretenir des relations avec la principale base de clients.
• Recherche et régulière « verbovanie » de nouveaux clients.

En tant qu'outil de gestion des négociations de mentionner, travailler avec des bases de données, de recevoir des appels, etc. .. En outre, dans la liste des tâches peuvent inclure le contrôle des stocks que l'on appelle des zones de vente de services.

Le gestionnaire des obstacles

Pour comprendre toutes les nuances de travailler avec les clients et que, en fait, calculé par le directeur des ventes de l'ingénierie des ventes, devrait déterminer l'essence du travail des profils d'experts. Contrairement aux efforts traditionnels de gestion de se concentrent sur implémenteur place un « traitement » des clients. Le fait que, a priori, pas toutes les entreprises ou les consommateurs privés sont prêts à passer leur temps sur la publicité. Un travail à long terme est la publicité des produits ou services. Par conséquent, il y a des difficultés dans la répartition des biens, et doivent surmonter ce vendeur. Négocier avec les clients, en dépit de leur apparente réticence à utiliser les services de l'entreprise, peut-être le moment clé dans le travail du gestionnaire. Et pour aider dans ce cas est un ensemble de techniques visant à augmenter les ventes.

Technique des ventes actives

Il y a beaucoup de conseils et des conseils d'experts dans divers domaines, qui représentent les directeurs des ventes. Ceci est principalement des techniques psychologiques visant à atteindre l'objectif principal – de convaincre le client qu'il est vraiment nécessaire pour le produit ou le service proposé. Les tactiques de vente les plus efficaces permettent la procédure de publicité de tous les côtés – dans ce cas, l'un des plus importants est le point de vue du point de vue de l'acheteur. Qu'en réalité il a besoin? Par exemple, le directeur des ventes des appareils numériques après l'appel initial n'offrira pas le dispositif auquel le client n'a pas été orienté à l'origine.

Les règles complexes de AIDA

système AIDA est plus précise et transmet succinctement les principes sur lesquels fonder une technique pour augmenter les ventes. Il peut être déchiffré comme suit:

• Attention – l'attention des prises. Correctement formulé la première phrase attirera le client, pas d'abord situé sur la discussion de la proposition.
• Intérêt – susciter l'intérêt. Pour cette technique Directeur commercial prévoit un appel directement aux activités de la société absorbante elle et de comparer avec les besoins des produits vendus.
• Le désir – le désir de cause. Notez comment le client peut améliorer les performances de l'entreprise, si elle décide de tirer profit des produits offerts.
• Action – pour amener le client en action. Les premiers signes que le client est pas contre de discuter plus profond, ne doivent pas rester sans attention du gestionnaire déjà. Il devrait fournir tous les contacts et les conditions pour de nouvelles négociations.

cold calling

L'un des instruments auxquels est attaché un ensemble de techniques dites. Il est plus fréquent dans les grandes entreprises, la mise en œuvre des produits coûteux dans de grands volumes. Par exemple, les appels avec le directeur des ventes de machines à froid fonctionnement de la construction, qui téléphonerai des partenaires potentiels. Faire un appel, un spécialiste doit être guidée uniquement par des intentions bienveillantes, comprendre les besoins du bénéficiaire, ainsi que de se préparer à une certaine réticence à communiquer. Ces appels sont les « arme » la plus commune des gestionnaires et nécessitent beaucoup d'énergie. Pour faire un 20-30 appels par jour nécessite une bonne formation initiale et, bien sûr, les compétences en communication avec la connaissance des techniques de vente.

La technologie fonctionne avec les échecs

La plupart des gestionnaires tentent d'offrir des services ou des produits face à refus – sous une forme ou une autre, cela indique un manque de volonté de coopérer avec le vendeur. Le principal moyen d'améliorer la situation est l'une des techniques de soi-disant aikido verbale. A titre d'illustration de cette technique peut entraîner un cas où un directeur des ventes d'appareils électroménagers offre un réfrigérateur et d'un refus de répondre en raison du fait que le client dispose déjà d'un bon modèle. Spécialiste, à son tour, prend la position de l'interlocuteur, en notant que la deuxième copie est pas un équipement pas cher, est sûr d'être superflu.

Il est intéressant de noter que c'est une astuce, dont l'impact est destiné à soulager le stress – il semble que le client, le directeur est venu dans sa position et a réalisé l'inopportunité d'achat. Cet écart crée surtout, ce qui cherchent des gestionnaires professionnels – la crédibilité du vendeur, qui connaît, l'acheteur est plus facile de persuasion douce.

Ensuite, dans le cas où il y a une autre phrase – par exemple, l'équipement proposé est disponible au singulier, comme d'autres ont déjà acquis les utilisateurs qui ont apprécié le réfrigérateur fonctionnel et sa qualité globale. Bien sûr, 100 pour cent, il n'y a aucune garantie que le client est sûr de « mordre » et deviendra un modèle, mais la technique de vente personne de vente moyen permet des 10 ces situations, au plomb moins la moitié à un résultat positif.

compétences de gestion de base

Maintenant, vous pouvez toucher sur les qualités personnelles du directeur des ventes et de la formation. Un expert dont le travail est lié à la mise en œuvre des produits et prestations de services devrait être en mesure de trouver un langage commun avec les différentes catégories de personnes. Ceci est en grande partie déterminée par les qualités individuelles – .. parole compétente, à l'origine une bonne éducation, charme personnel, et ainsi de suite sont également une formation importante et spécifique qui donnera un aperçu de la façon dont fonctionne la technique en principe, les ventes efficaces dans une direction particulière. D'autre part, des spécialités telles que « La publicité et de relations publiques » et « gestion », pris en charge par la connaissance du cadre économique et juridique, augmenteront sans aucun doute les chances d'une carrière réussie.

gestionnaire de motivation

Comme on peut le voir, le travail du gestionnaire n'est pas facile. Les principales pressions sont d'ordre psychologique dans la nature, mais certains experts de l'industrie de ce profil connaissent des tests physiques graves – par exemple, si vous voulez rencontrer personnellement plusieurs clients par jour. Donc, la question se pose, ce qui se motiver ces travailleurs? Bien sûr, une alimentation cruciale donner de l'argent. Surtout que le paiement des gestionnaires formé principalement le résultat des ventes personnelles.

D'autre part, ne peut être exclue et le facteur d'amour pour leur travail – par exemple, le directeur des ventes de la technologie informatique, qui est proche du monde de la haute technologie, plus probablement offrira noutbkuki, imprimantes, tablettes et accessoires divers. Parfois, conseiller les clients implémenteurs, et a mentionné sa propre expérience avec le produit – est également obtenu la confiance du client et dans l' ensemble conversation d'affaires commence à prendre des caractéristiques sympathiques. Peut-être est le meilleur effet recherché par un gérant.

Le gestionnaire idéal – quel est-il?

Des experts de haut niveau ont obtenu des résultats incroyables dans les ventes. Par conséquent, pour les gestionnaires talentueux et professionnels « chasse » beaucoup de recrutement et agents de dotation qui souhaitent recevoir un employé précieux. Ce qui distingue ces coups de feu? Bien que la perfection n'est pas le cas, un portrait approximatif du directeur commercial idéal ressemble à ceci: un homme 30-40 ans, avec un « suspendu » la langue (dans le bon sens), beau, large d'esprit, une parfaite connaissance des techniques de vente que les bases de la PNL, etc. Pour .. ces qualités, vous pouvez ajouter la capacité de répondre rapidement aux arguments de l'interlocuteur, de maintenir des états émotionnels diffèrent de la patience et restent toujours très sympathique.