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Néant Rekhem: SPIN-vente

SPIN-vente – un système développé par le psychologue-chercheur britannique impliqué dans des problèmes de marketing – Neil Rackham. Au cœur de celui-ci, comme expliqué dans le livre «SPIN vente», publié en 1978, est qui permet aux professionnels de la vente de comprendre le client séquence bien définie des quatre types de questions. L'approche analytique doit être consulté, ce qui conduirait logiquement de l'étude des besoins des clients pour trouver des solutions. En utilisant la procédure Rackham, divulguer « demande potentielle » et de les développer dans un « besoin évident » que le vendeur est en mesure de résoudre. Malgré le fait que les graphiques dans le livre « SPIN-vente » est quelque peu dépassée, son contenu est toujours pertinent. Aujourd'hui, le matériel est utile pour presque tout spécialiste dans la vente de biens et services.

Quatre types de questions

Situationnelle. Chaque bon vendeur commence à vendre avec qui pose des questions qui aident le client à comprendre la situation actuelle et de se concentrer sur la divulgation de certains problèmes. Mais cela ne devrait pas être abusé, comme il est parfois fait par les vendeurs inexpérimentés. Il peut « faire peur » du client. Pas besoin de poser des questions pour découvrir des informations qui est facile à obtenir, avant que les négociations ont commencé.

Problematic. Ils sont conçus pour identifier le problème du client, ces questions souvent posées par les traders expérimentés. La raison est évidente. Les débutants espèrent généralement faire face par des questions de situation et les problèmes du client sont considérés comme une menace. vendeur expérimenté comprend que la complexité peut être utile pour lui.

Préleveurs. Ce sont les questions sur les effets ou les conséquences des valeurs des problèmes des clients. Ils sont étroitement liés à la réussite des ventes, mais plus compliqué que la situation et problème. Le vendeur se penche sur toutes les difficultés potentielles qui pourraient survenir, si pas prendre rapidement des mesures pour corriger le problème.

Guide. Ils peuvent être particulièrement utiles lors de la négociation avec les principaux partis. Les questions portent l'attention des clients sur la solution, pas le problème.

Les ventes par la méthode de SPIN se réfèrent généralement à des ventes importantes, qui nécessitent de multiples réunions et discussions avant que les contrats soient signés et les biens ou services échangés. Bien que la méthode peut être utilisée pour un plus petit volume des ventes, où le cycle tend à être beaucoup plus rapide. Mais avant même les fournisseurs de sous-traitance de vente doivent planifier à l'avance ce qu'ils attendent de la réunion avec le client.

Il y a une discussion intéressante de la connaissance commune sur les « objections » à surmonter. Quand le livre « SPIN-vente » a été écrit, il y avait déjà beaucoup de méthodologies communes de vente de formation, axée sur les moyens de « surmonter les objections ». Après avoir analysé plus de 35 000 sous-traitance des ventes, Rackham et son équipe de 30 chercheurs ont été en mesure de mettre au repos quelques-uns des mythes et élaborer des mesures qui conduiraient à une transaction réussie. demandes de Rackham basées sur l'expérience et la recherche, que la plupart des objections se produit lorsque le processus de vente est concentrée dans une large mesure sur les caractéristiques et les avantages produits / services. A l'inverse, ils sont moins que lorsque le vendeur est à la recherche d'une association professionnelle des produits / services avec des exigences claires, décrivant ses avantages de ce point de vue. La transaction est réussie, le client voit les avantages pour eux-mêmes.

technique de vente SPIN, de nombreuses entreprises ont changé de façon spectaculaire dans les années 1980. Bien que, bien sûr, aujourd'hui, certains critiques conviennent que l'un des premiers modèles de vente de consultation quelque peu dépassée. En effet, il est idéal pour identifier les besoins du client, mais pas assez précis pour obtenir un avantage concurrentiel. La raison en est que le monde moderne, bien qu'il ne néglige pas les besoins, mais en général, ne vivent plus dans une société orientée vers eux.

Mais en tout cas, le livre « SPIN-vente » reste les livres de l'entreprise best-seller.