analyse des ventes

analyse des ventes nous permet de comprendre les tendances qui caractérisent les activités de la société à un certain stade, de déterminer le niveau des ventes (la croissance ou le déclin). L' analyse est nécessaire d'identifier les groupes de produits, ce qui devrait être accordé plus d' attention à leur promotion sur le marché des matières premières, ou vice versa identifient les produits les plus prometteurs. Un tel travail est nécessaire pour prendre les bonnes décisions en matière de gestion de l'entreprise dans son ensemble.

Pour procéder à une analyse complète des ventes, vous devez collecter une base de données complète. La meilleure façon de le faire – pour auditer les détaillants de recueillir des données internes (entreprise) et les statistiques officielles (gouvernement) pour déterminer l'évaluation d'experts de tous les acteurs impliqués dans ce domaine des acteurs du marché.

L'analyse des données nécessaires pour prendre des décisions de gestion stratégique et tactique. La recherche du volume des ventes nous permet de segmenter les clients avec compétence et haut – parleurs – élaborer une politique de marketing appropriée.

En règle générale, l'analyse des ventes est réalisée en quatre étapes.

Dans la première étape est déterminée par la dynamique et la structure des ventes des produits de l'entreprise. tendance des ventes et sa stabilité augmentation / diminution chenillé; Il est déterminé par la part des ventes sur le crédit. Les principaux paramètres à déterminer à ce stade de l'analyse sont les suivantes.

Taux de croissance produit (TPH = N1 / N0, lorsque la période période de déclaration de revenus N1- H0 -predyduschego (référence)), et des ventes à crédit (UVKR = Hc / H, Hcr ici – des ventes sur le crédit).

Dans la deuxième étape, la définition de l'indicateur d'uniformité des ventes. A cet effet, le coefficient de variation est déterminé, puis tirer des conclusions sur les causes de l'irrégularité (interne, externe).

Le coefficient de variation est calculé comme KW = {√ Σ (x1 – HSR) 2 / n} / HSR, dans lequel x1 – pourcentage des ventes pour la première période par rapport à l'ensemble, une période -nombre HSR – valeur moyenne des ventes (Pourcentage ), n le nombre de périodes. Plus le rapport, les ventes moins stables (inégalement).

Dans la troisième étape de déterminer le volume critique des ventes (NB = Zpost / UMD ici Zpost – coûts fixes pour la production et la distribution des produits, UMD revenu -marzhinalny) et la marge (GP = N-NO).

Au quatrième stade détecté retour des ventes (retour).

La rentabilité est définie comme suit: PP = kRpr / h, avec PP – bénéfices des ventes et H – revenus d'eux. Calculé en pourcentage.

L'analyse des ventes nécessitent des recherches non seulement la dynamique de tous les processus, mais aussi la comparaison de tous les indicateurs analysés avec la moyenne des concurrents. Cela permet de déterminer l'efficacité et l'activité commerciale de certains types d'entreprises, de comprendre l'étendue de sa compétitivité.

Si la tendance des revenus négatifs détectés, des travaux supplémentaires sont nécessaires pour déterminer les causes de la baisse des volumes de ventes. Ce sont souvent l'approche du cycle de vie du produit à la récession, la concurrence accrue ou rassasiement.

analyse des ventes complète est impossible sans évaluation de leur uniformité. En réduisant le rythme ou un faible niveau, il est nécessaire de travailler sur la neutralisation provoque influencé cette situation. Si vous voyez une baisse de la rentabilité des ventes, il est nécessaire de réviser la politique tarifaire de l'entreprise et la répartition des coûts.

l'analyse des ventes de biens est nécessaire pour déterminer la conformité de la société les résultats des objectifs souhaités. Par conséquent, il est plus facile de planifier en fonction des ventes dans les périodes actuelles et futures. Aujourd'hui, tous les gestionnaires acceptent le plan, en supposant que les conditions changeantes du marché des réalités, il est inefficace. Cependant, le plan permet de suivre plus clairement à l'objectif (ventes), et minimise la perte de ressources non engagées.