technique de vente d'assistant commercial. Comment améliorer le vendeur de la vente personnelle

Après avoir réalisé les employeurs du fait que les niveaux de compétence dépend entièrement de l'organisation commerciale et à la suite de ses travaux futurs, a commencé la croissance rapide des programmes de formation des employés en matière de sociétés de vente professionnels produits. De plus, la formation sur les techniques de vente pour le personnel et d'autres types de formation ne peut avoir lieu non seulement des agents commerciaux, mais aussi des consultants ordinaires des bureaux de vente, ainsi que les responsables des différents projets et les gestionnaires hiérarchiques. Et il est pas surprenant, étant donné que la façon de vendre des produits et services ne peuvent pas seulement directement dans la chambre ou un bureau spécial, mais aussi pour les négociations et les réunions d'affaires au plus haut niveau. Alors, quelle est la technique de vente assistant de vente, et quelles sont les étapes de la vente?

Quelles sont les étapes de vente existent encore aujourd'hui?

À ce jour, l'éducation des affaires a un ordre stable des étapes de vente. Alors, tenez compte des étapes de ventes de produits pour l'assistant de vente:

• les préparatifs de la vente (publicité);
• installation de contacts avec le client;
• identification des besoins;
• la présentation du produit;
• transaction procès;
• l'examen des propositions d'affaires;
• l'achèvement de la transaction;
• la mise en coopération à long terme.

Nous ne devrions pas avoir peur de l'échec

À ce jour, toutes sortes d'objections, les confrontations et les différences d'objectifs ne doivent pas être perçus comme quelque chose d'inhabituel et posent un problème. Si on parle de ventes, alors tout est tout à fait le contraire. Il faut dire que seulement lorsqu'ils sont confrontés à la défaillance du client vendeur ou désaccord avec la transaction, l'acheteur commence à émerger technique de vente vendeur de meubles et d'autres consultant marchandises – travail sur les questions et objections et de nouvelles négociations sur le coût.

Le professionnalisme de l'assistant de vente se manifeste dans la façon dont il est capable de mener des négociations après le rejet lors de la première offre d'achat, de sorte que son arsenal devrait toujours avoir un certain nombre de techniques qui sont nécessaires précisément pour de nouvelles négociations avec l'acheteur. Variété des techniques basées sur les principes de base des négociations commerciales. Il est l'absence de contradictions de la part du vendeur. Dans une confrontation directe avec le client est le seul droit peut être fait, selon lui, une étape – juste arrêter les négociations, tourner autour et partir. En fonction du succès d'établir un contact avec l'acheteur et dépendra de la volonté de renforcer la coopération avec la société, la volonté du client de donner au vendeur les bonnes informations lors des prochaines étapes de la vente, ainsi que sa loyauté envers la société en général. Par conséquent, dans les négociations commerciales avec les contradictions inévitables surgir le vendeur ne doit pas faire pression sur l'acheteur, car il est un très mauvais impact sur les résultats de la vente parce que le client interne « pour se défendre. »

Travailler avec des questions intéressantes

À ce jour, l'opinion commune que le vendeur doit être un partenaire actif, énergique, capable de convaincre au moins une personne, et même ce. Mais, comme le montre la pratique, les vendeurs les plus productifs sont ceux qui savent écouter. assistant ventes de vente technique est qu'ils sont donnés par des questions, et ils permettent à l'autre partie de dire ce qu'il a besoin. Même pour déterminer les besoins du vendeur doit être sûr de poser des questions qui l'aideront à déterminer les besoins réels du client et en même temps vous sentir vraiment important, puis il entre dans un état confortable. Voici comment se comporter des ventes. La technique réside dans le fait que le client était satisfait.

questions posées et leur conseiller de comportement doivent démontrer une position telle que le client a compris qu'il avait vraiment besoin de savoir comment les produits et services proposés répondent aux besoins.

Pour ce faire, le vendeur doit savoir qu'un acheteur potentiel vraiment nécessaire du produit. Prendre une position simplement consultant dans ce cas serait le plus approprié, parce que les clients sont parfois très difficile de dire ce qu'ils ont vraiment besoin, car ils ne représentent pas toujours avec précision leurs souhaits.

Ce que les clients ont peur?

En raison du fait qu'un acheteur potentiel lui-même est inexact, qu'il a besoin, dans le subconscient, il se développe un désir de se défendre dans les négociations du vendeur. Celui-ci doit toujours être prêt à communiquer avec le client. Assurez-vous d'être conscient du fait que l'acheteur est occupé cette position non en raison de la nature complexe ou parce qu'il n'aime pas l'identité du vendeur. La base d'une telle position fermée posé les craintes des clients ordinaires:

• il ne sait pas qu'il est vraiment le bon choix;
• le client a peur de payer trop cher, en optant pour les marchandises pour un grand profit;
• il ne sait pas quels sont les critères effectivement évalué le produit et la gamme;
• il avait peur de la déception de la part d'un vendeur expérimenté;
• il ne veut pas rencontrer le consultant arrogant et désagréable;
• il ne voulait pas entrer dans une position inconfortable, montrant son incompétence dans les propriétés des produits.

Et si même l'un de ses pires craintes deviennent un peu d'excuses, il quitte immédiatement. techniques de vente, technique de vente – il devrait se concentrer sur est d'éliminer les craintes des clients à ce stade et travailler soigneusement toutes les objections.

Travailler avec les objections découlant

En général, les négociations commerciales peuvent être réputées commencer lorsque la face du vendeur à la première objection. Dans ce type de négociation est la forme la plus naturelle du comportement de l'acheteur. Pour toute objection consultant qualifié est un signal que le client dispose d'informations suffisantes. Pour vendre aux objections des acheteurs sont une précieuse source d'information. assistant technique de vente de vente est également dirigé vers le fait que sur la base des objections, ils seront toujours tirer des conclusions sur les produits nécessaires pour le client, et il va essayer de tout faire pour que l'incertitude a été supprimée.

Les débutants comme les vendeurs sont très souvent confondu des objections négatives des clients personnellement dans leur direction, ce qui provoque une réaction négative. Lorsque conscient, envisager la tenue de discussions vendeur de la situation restera toujours sous contrôle, et il n'a pas répondu aux objections d'un acheteur potentiel, mais simplement travailler avec eux.

Les travaux devraient commencer par un simple compliment. Il aurait exprimé son intérêt à l'avis du client et la réponse à cette objection. Très souvent, cette technique est appelée « se joindre à l'opposition », qui repose sur le principe de « aikido ». Par exemple, en réponse à l'objection du client que les moniteurs présentent un risque pour la santé, nous pouvons dire qu'il ya vraiment un tel point de vue, mais les moniteurs allons maintenant sur la technologie spéciale avec une couche protectrice qui les rend complètement sûr. Dans cette situation, le vendeur comme il se joint à l'opposition, crée des liens avec le client, montre qu'ils ont beaucoup plus en commun que de différences. Afin d'améliorer « l'effet du consentement » avant de répondre à une objection, il convient d'ajouter: « Eh bien, ce que vous avez dit à ce sujet », « je vous comprends », et ainsi de suite. Ainsi, le vendeur donne au client de comprendre qu'il est vraiment important de lui, et il a le droit d'exister.

Niveau d'assistant de vente est également déterminé par le fait qu'il est capable d'adapter à chaque client.

Avec l'aide de déclarations positives fournies par le vendeur Détourner stade conflit négociation de la coopération. Ceci est réalisé au moyen d'un accord avec les moyens de défense applicables et le développement ultérieur des idées contenues dans l'opposition: « Vous avez raison dans ce que vous dites au sujet du coût élevé de la machine. Mais au détriment de ces frais, vous obtenez beaucoup d'avantages supplémentaires, ce qui devrait également être parler ».

Très souvent , dans les objections contenait des références indirectes à la dignité de l'offre. Le vendeur doit apporter une contribution positive d'un négatif, faites attention aux paramètres de bons produits ou services.

« Sur votre produit soupçonneux faible coût, en plus, vous êtes nouveau dans cette entreprise », – le client peut dire. Et sa réponse est qu'il est dû à la courte existence, l'entreprise doit adhérer aux prix compétitifs.

La chose la plus importante au calme du client, lui offrir, disputez pas, juste pour parler et essayer de dissiper ses craintes.

de véritables objections

objections des clients réels très souvent masqués derrière des réserves insignifiantes, comme très souvent il ne savait pas ce que les vrais motifs qu'ils sont entraînés. Par conséquent, pour entrer dans le réel, plutôt que des obstacles imaginaires qui résisteront à la manière d'un vendeur, vous devez d'abord parler avec le client et comprendre pourquoi il ne veut pas faire un achat.

Comment le vendeur doivent briser la fausse objection à la vérité?

Dans cette situation, peut travailler la technique fine appelée « assumer ». Utilisez-le vendeur à toutes les objections des clients de poser de telles questions, qui sont conçus pour enlever toutes les excuses: « En l'absence de contraintes financières, que feriez-vous », « Si vous avez un tel problème n'existait pas, vous auriez fait un accord? ». Si et lorsque le client apparaît des objections, il est possible de répéter la question. Le défi le plus récent et sera vrai.

fausses objections

En même temps, ne laissez pas sans attention et d'autres objections des clients, même si le vendeur peut voir qu'elles sont fausses. Dans ce cas, si l'acheteur a fait plusieurs objections, la réponse doit d'abord être le plus simple de tous.

discussion du coût

Le point critique est la réaction du client au prix, ce qui est déclaré par le vendeur dans les négociations commerciales. Il y a un certain nombre de techniques qui permettent d'en faire un coût raisonnable.

Technique appelée « sandwich » est que lors de la négociation du prix tel qu'il est placé entre les deux « couches », dont chacun se trouve un avantage indéniable pour le client. En utilisant cette technique, vous devez vous efforcer de faire en sorte que les négociations se sont terminées et ont commencé les instructions du profit et de prestations, plutôt que de simples chiffres.

Lorsque vous utilisez la technique de « comparer » le vendeur est corrélée à la valeur du produit de son utilisation, ce qui les amènera au client: « Si vous pensez, que vous pouvez avec ce produit pour l'année pour économiser de l'argent … » « Pensez à ce que vous en bénéficier ».

Technique de « division » le coût estimé de décodage par décomposition en éléments plus petits. Ainsi, vous pouvez partager le coût des marchandises achetées sur le nombre d'années au cours de laquelle il est prévu d'utiliser, puis calculer le coût d'un mois de son application.

Comment gérer la voix?

Nous savons tous que, en fonction de la voix humaine peut évaluer une probabilité de 80 pour cent de l'âge, le caractère, l'état émotionnel et physique actuel. Selon la prononciation de la conclusion de mot peut être tirée au sujet de l'interlocuteur où je suis venu, ce qui a l'éducation et le niveau général du haut-parleur.

assistant commercial de vente avec une technique de haut niveau de compétences devrait être dépensé l'installation des compétences de contact émotionnel avec l'acheteur en raison de l'ambiance de la deuxième voix. Chez les personnes de la vie quotidienne propre voix s'adapte intuitivement à la voix de l'appelant, surtout quand ils le veulent réaliser quelque chose. vendeur Le professionnalisme se manifeste aussi dans la gestion consciente de leur voix et l'intonation, en fonction de la personnalité de chaque client, les objectifs, les ventes des jalons.

Le consultant doit être « en harmonie » avec le client et l'aider avec le choix du produit, en utilisant sa richesse de connaissances sur les qualités des produits ou des services. S'il pouvait faire des amis avec l'acheteur, il recevra la fidélité.

En conclusion, nous pouvons dire que dans le cas de la question de savoir comment améliorer le vendeur de la vente personnelle, il est sûr de dire que vous devez utiliser tous les conseils ci-dessus et nous nous efforçons plus.