Comment identifier les besoins

Comment identifier les besoins du client et pourquoi vous avez besoin. Une fois que vous êtes satisfait du vendeur de vous parler immédiatement sur les étapes de vente , et après vous rencontrer besoin d'identifier les besoins.

« Pourquoi Oui je suis, et il la vente? » – Je veux dire tout de suite,

Mais! l'achat d'une voiture, et juste tout achat aide les gens à obtenir ce qu'ils veulent. Vous devez identifier les besoins et de faire une offre qu'il ne peut refuser le client.

«C'est simple! » – vous dites.

Cependant, la flexibilité est nécessaire de vous, vous devez configurer l'onde client, comprendre qu'il est nécessaire de dire que le visiteur, et ce que les mots que vous devez utiliser pour communiquer avec les autres.

Savoir identifier les besoins nous permet de parler de votre professionnalisme et vous différencier de « la marche des listes de prix. »

Statistiques chose inexorable.
J'ai récemment rencontré un matériau intéressant, qui a dit que 70% des clients achètent pas exactement la voiture qu'ils avaient l'intention. Bien sûr, cela ne me surprend pas. Quand je vendais des voitures, j'ai eu une telle opération. Les clients viennent et a dit qu'il voulait la voiture «X», et a quitté la salle d'exposition sur «Y» voitures.

Vendeurs professionnels préparés et formés vendent toujours ce qui est en stock et ce qui convient le mieux au client. Une fois que vous avez trouvé un langage commun – vente devient rapide et facile.

Si au cours de la communication, vous pouvez communiquer que votre meilleure offre et, surtout, le client comprendra, même s'il n'achète pas une voiture maintenant – vous avez gagné. Vous avez aidé le client à comprendre ses désirs.

C'est le professionnalisme que vous en tant que vendeur. Vous obtenez des clients satisfaits, des salaires plus élevés, et vous recommandez. Avantages pour le client de communiquer avec vous – le temps minimum consacré à la recherche de la voiture parfaite. Merci à vous, ils ont trouvé la voiture, qu'ils ne pouvaient même pas rêver.

Selon les statistiques, les gens achètent une voiture une fois en 2-7 ans, et vous les vendent tous les jours. Vous devez être un expert dans votre domaine.

Tout ce que vous avez besoin dans le processus de communication – il est de poser des questions pour comprendre le client et de garder le contrôle de la situation.

Je voudrais vous offrir un moyen simple de commencer à vendre ou comment identifier les besoins

Tout d'abord, demander au client comment il envisage d'utiliser la voiture après l'achat, et essayer d'obtenir la réponse la plus détaillée. Ne demandez pas: « Pourquoi avez-vous besoin » ou « Pourquoi avez-vous besoin. »

Vous pouvez également poser des questions sur les attentes de la voiture, l'homme veut obtenir.

Ici, vous pouvez obtenir la réponse: « Je veux une voiture économe en carburant. » Mais vous avez besoin de plus amples informations. Vous pouvez demander: « Quelles autres suggestions? » Si vous ne recevez pas une réponse, alors il est temps de prendre le « taureau par les cornes » et commencent à poser des questions sur la taille de la voiture (peut – être qu'il peut avoir des limites de la hauteur au plafond sortie porte dans le garage), la couleur, le nombre de personnes qui devrait être placé dans la voiture.

Finalement, vous obtiendrez quelque chose comme ceci:

J'ai besoin d' une voiture efficace, qui confortablement 4 personnes.

La machine doit avoir un minimum de 4 portes.

La machine doit être dynamique et avoir de bons freins.

La machine doit avoir une couleur claire et aussi longtemps que possible garantie.

Excellente. Vous avez obtenu la première et les informations dont vous avez besoin.

Que faire maintenant?

Répétez ce que vous avez entendu aussi précisément que possible, en utilisant des phrases client. et résumer

« Pour autant que je vous ai bien compris, vous avez besoin d'une voiture X, vous voulez qu'il soit équipé Y et ressemblait à un Z»

Surveiller de près pour leur réaction à votre petit monologue. Si vous voyez la joie et le soulagement sur son visage – cela signifie que vous avez compris correctement le client et il est prêt à vous écouter plus.

Ensuite, devrait aller à la définition des concepts, à savoir ce qu'il voulait dire en disant « économique », « dynamique », « lumière ».

Le plus souvent, il arrive que vous ne disposez pas d'une telle voiture, mais ne soyez pas peur. Montrez que vous avez l'attention du client et de se concentrer sur ce qui est dans la voiture de la volonté du client. Il est très difficile, mais pas d'autre moyen.

Si vous avez passé avec succès la phase de transition du volet financier de la transaction.

Bonne chance.