Comment écrire un script « appel à froid ». Le script ( « appel à froid »): Exemple

Les ventes sont souvent utilisés « appels à froid. » Avec leur aide, vous pouvez effectivement vendre un produit, un service, un rendez-vous pour un examen plus approfondi de l'affaire. Dans certains cas, pour faire « appels à froid » est utilisé des scripts. Qu'est-ce? Quels sont les critères pour leur engagement efficace?

Quels sont-ils?

Un peu de théorie. « Cold calling » – comment il se distingue du « chaud »? Il est très simple. Il implique une conversation avec une personne ou une société avec laquelle ce faire, l'appelant n'a eu aucun contact (connaissance à distance). À son tour, le « chaud » appel « – travaille sur des contacts existants pour assurer la liaison avec un partenaire ou d'entrer dans de nouvelles transactions avec lui.

En fait, qu'est-ce que vous voulez des scripts « appels à froid » que nous allons étudier? Quelle est leur efficacité pratique pour l'entreprise? Les experts notent: l'utilisation de « cold calling » – l' un des plus abordables et efficaces techniques de vente. Cette technique est conçue, avant tout, gagner du temps de gestion par rapport aux indicateurs de performance. La participation de nombreux autres canaux de vente (comme, par exemple, distribution) ne donne pas toujours un effet comparable.

De nombreux experts sont sûrs: la communication avec les clients, en tant que telle, sans tenir compte des appels « à froid », ou si le « chaud » – l'un des principaux critères de la réussite des entreprises. Pas moins parce que cet outil, par opposition à différents types de canaux électroniques (réseaux sociaux, e-mail), faisant appel à la nécessité humaine naturelle – de parler avec leur propre genre.

il est juste

« Cold calling » pour rendre facile. Au moins d'un point de vue technique, parce que le téléphone est normale dans presque tous les bureaux. Il est facile de les rendre aussi en termes de préparation. Même si la personne ne sert pas à communiquer sur le téléphone, il a un fidèle assistant – script est prêt. Ou, en d'autres termes, le script. « Cold calling » avec elle devient presque un travail de routine, mais en même temps incroyablement excitant. Si l'on applique un bon scénario, « appel à froid » contribuera à faire excellent. Mais quelle est la probabilité que nous avons utilisé des scénarios fournissent des ventes?

secrets

L'un des buts les plus communs, qui est destinée à résoudre un script d'appel à froid, – la nomination de la rencontre avec l'appelant avec qui la conversation est. C'est, peut-être, avec une entreprise cliente potentielle. Dans certains cas, le gestionnaire peut utiliser, ce qui, des scripts de vente sous forme pure « appels à froid », persuader le client d'acheter quelque chose sans une réunion. Tout dépend du problème spécifique et les spécificités des produits vendus ou des services.

Par conséquent, le choix du meilleur scénario, vous devez vous assurer qu'il est adapté pour nous, en fonction de tous les critères pertinents. Nous avons lu le script et de décider si elle est optimale pour répondre ou mieux adaptée juste pour les ventes. Après avoir étudié cette structure du script.

le chef nécessaire

La pratique des ventes se concentre sur le gestionnaire d'interaction de l'entreprise qui produit des biens et services, et décideur humain du côté de l'entreprise cliente. est la tête d'un haut niveau souvent, et de l'appeler de manière directe est pas toujours possible. Adapté à la tâche, qui est effectué « cold calling », les scripts sont parfois divisés en deux sous-espèces. Le premier d'entre eux est le mieux fait pour parvenir à une conversation avec le « patron ». Le second, à son tour, contient les instructions applicables à une conversation avec la personne à prendre des décisions. Selon le premier scénario, le directeur des ventes communique habituellement avec des personnes, dont le statut par rapport au « patron » était initialement inconnue. Par conséquent, les mécanismes peuvent être prescrits dans le script, par lequel l'appelant Scouting titre officiel de la personne avec qui il est souhaitable de parler.

Ainsi, nous, sur la base des spécificités du problème, déterminer quelle partie du script à utiliser – la première ou la seconde immédiatement. Après le démarrage étudier attentivement le contenu du scénario. Nous analysons la mesure dans laquelle il sera efficace.

Critères d'efficacité des scripts

Nous avons un script. "Cold calling" – l'outil principal. Comment assurer le résultat? Quels sont les critères de performance pour le script? Nous sommes d'accord que la tâche qui nous attend – une conversation avec la personne à prendre des décisions. On nous appelle à « le patron » et nous avons son numéro de téléphone direct.

1. scénario prêt fait « appel à froid » doit d' abord contenir une référence à un important intérêt médiatique en contact. Les experts estiment qu'un bon scénario ne prévoit pas une indication directe de l'objet de l'appel, ce qui est de vendre ou d'une rencontre avec une décision de la personne. Il est important que le script a été orthographié une phrase au moins veiller à ce que le gestionnaire de la source a réagi avec la conversation indifférente.

petit script exemple d'appel à froid, qui peut intéresser la personne qui à l'autre bout: « .. Bonjour Notre société est engagée dans la vente de méthodes innovantes de stockage de grandes quantités de données informatiques Il pourrait être intéressant pour vous? ». En fait, nous vendons en gros bâton. Mais si nous confiait: « Je veux vous offrir d'acheter un bâton », l'interlocuteur est susceptible de refuser de continuer la conversation, parce que infopovod pas explicitement « prises ».

2. Le script est tenu de prévoir un dialogue et non un monologue. Tous les cas que l'interlocuteur, si la conversation a commencé, en règle générale, ont des questions, des opinions, des jugements. Y compris celles relatives à la concurrence. Il peut dire: « Oh, je ne suis pas besoin d'une carte flash, j'utilise des dispositifs de » Alphabet Electronics «cela me convient parfaitement. » Totalement inacceptable que dans le script étaient des notes comme: « Que voulez-vous dire, » Alphabet « – il est le siècle dernier! ». Il est nécessaire de respecter l'opinion, et, surtout, le choix de l'interlocuteur.

Exemple script « appel à froid » pour corriger un: « Un grand choix Voulez-vous voir un appareil avec une amélioration par rapport à la marque des caractéristiques du produit »

3. Suivez les instructions du script nécessairement conduire à un résultat. Pour l'un des trois. Le premier – le refus. De plus, il ne faut pas confondre avec l'opposition, ce qui est le plus souvent: « Il n'y a pas de temps, désolé. » La deuxième – une réunion. Afin de montrer le bâton sur la tête dépassant les concurrents des caractéristiques. Troisièmement – accepté de parler plus tard.

Ceci, bien sûr, quelques critères de base. Nous allons maintenant procéder à un engagement d'exemple plus étendu des scripts finis de la vente par téléphone. Chacune des stratégies qui peuvent influencer positivement la décision d'interlocuteur. C'est construit est la logique du script en mettant l'accent sur l'un ou l'autre aspect d'exprimer les avantages de la vente d'un produit ou d'un service.

coopération mutuellement avantageuse

Alors, considérons le script « appel à froid » (échantillon). Nous appelons le propriétaire de la boulangerie, et l'offre d'achat croissants de nos propres boulangeries privées. La principale chose est ce que nous allons motiver les futurs partenaires, – la perspective d'une coopération mutuellement bénéfique.

Appelez immédiatement et mettre à l'essence de la question: « Nous vous offrons une coopération mutuellement bénéfique. » Mais ce n'est pas tout. justifier immédiatement « croissants offerts, ce qui est prouvé par l'exemple de dizaines de nos partenaires, augmentera vos ventes de 15%. »

la majeure partie de la concurrence – la rentabilité des boulangeries est maintenant relativement faible. Et parce que le propriétaire de l'établissement au moins écouter les détails. Ce qui, bien sûr, « nous allons discuter avec vous en personne. » Tous. A côté de la création d'entreprises techniques de vente hors ligne. Le script « appel à froid », un modèle dont nous avons considéré, rempli sa fonction.

Directeur des ventes est susceptible de montrer les graphiques seront affichés: croissants dans ses qualités de segment de prix et de consommation sont parfaitement adaptés au menu de la boulangerie. Et parce qu'ils achètent activement ainsi que d'autres types de pâtisseries de thé, ce qui devrait éventuellement augmenter le rythme des ventes.

plus de clients

Le script suivant, on peut citer à titre d'exemple – Motivation basée sur les perspectives de leurrer plus de clients. modèle de script « appel à froid » peut contenir les phrases suivantes. « Nous offrons un produit qui va grandement élargir votre public cible » – contient la substance du cas, le propriétaire de la boulangerie. Ne pas oublier encore une fois référence à l'expérience réussie de nombreux partenaires. Prochaine – la réunion, qui est envoyé à un gestionnaire expérimenté. Nous avons utilisé un script déchets « appel à froid ».

Très probablement, un gestionnaire lors d'une réunion avec le propriétaire de l'établissement met l'accent sur le fait que, avec l'avènement de la boulangerie croissants menu groupe client augmentée par des gens qui apprécient les bonbons de haute qualité – les enfants, les personnes âgées. En fait, en raison de ce même mécanisme est susceptible d'augmenter et les revenus.

Je vous connais

Et une option plus intéressante. Il est basé sur la capacité de surprendre la connaissance interlocuteur des faits qui s'y trouvent. Toutefois, leur validité ne peut pas jouer un rôle. Pourquoi? Voir les exemples.

« Bonjour. Nous avons suggéré que votre boulangerie se spécialise dans la vente de croissants frais sur la pâte sans levain. Il est le segment très rare. Est-ce que vous voulez échanger des expériences? »

Le propriétaire de la boulangerie, et a même eu aucune idée que sa compagnie fait cuire des croissants sans levure, au moins surpris. Mais d'accord avec la forte probabilité de la réunion, comme l'interlocuteur sur ce sera une personne qui voudrait cette technologie tient. Ce serait génial d'apprendre comment délicieux croissants cuits au four! Presque certainement sera une réunion où le directeur des ventes de notre boulangerie va profiter d'un boulanger croissant, mais ne serait pas lui dire la recette. Toutefois, le contrat pour la fourniture de la cuisson sera nécessairement signé.

Exemples ventes

Nous avons considéré l'option qui appelle le script utilisé dans le but de la réunion. Dans cet accent. Maintenant, essayez d'étudier la situation dans laquelle sont utilisés (s'il est décidé de pratiquer « appels à froid ») scripts de vente. Tel est l'objet de la conversation – aucune réunion de suivi, et la conclusion de certains accords contractuels par téléphone.

Prenons l'exemple d'un segment que l'Internet. Ce service – l'un des plus populaires en Russie. La concurrence est assez élevé (bien que la position forte du monopole), et de nombreux utilisateurs changent fréquemment d'un fournisseur à l'autre, quand ils ont entendu que les taux de quelque part pour la même vitesse inférieure ou qualité de la connexion.

La principale recommandation ici – immédiatement se concentrer sur les avantages concurrentiels de la proposition. Si le fournisseur garantit précisément, par exemple, que le prix sera inférieur à la moyenne du marché, de 20%, ce fait devrait immédiatement annoncer. Si la personne indique le nom du fournisseur, il est nécessaire de préciser que ce fournisseur perd dans le prix de notre société. Il faut limiter la phrase diplomatique « votre fournisseur travaille dans les prix moyens du marché. » Petite conclusion logique que le client peut faire moi-même, et l'appelant montrera le respect à la sélection précédente: si une personne qui a déjà trouvé un fournisseur avec un prix moyen du marché, alors qu'est-ce qui ne va pas avec? Cependant, nous pouvons offrir moins cher. Si elle est, bien sûr, notre principal avantage concurrentiel. Composant, qui ne devrait jamais contenir destiné à être utilisé par les gestionnaires dans le segment des scripts de services de télécommunication « appel à froid » – annonce. Devrait sonner une proposition spécifique – pour se connecter. Ou laisser des informations de contact pour l'application.

Qui d'autre peut grandement aider à script « cold calling »? Agents immobiliers, bien sûr. Cependant, plus un segment – immobilier commercial. Pour les achats d'appartements pour les personnes qui ont tendance à se faire appeler. De même, l'accent est mis sur les avantages concurrentiels des installations de production ou des bureaux. Ceux-ci peuvent être situés dans le centre-ville, à proximité du métro, à proximité des commerces, etc. Puisqu'il n'est pas, comme cela est le cas avec les fournisseurs au sujet de l'opposition de son offre à une autre marque (habituellement), le vendeur peut bien faire au client ce qu'il pense le courant a loué ses locaux. Et comment se vanter de leur propre.

Scripts de bonnes manières

Quel serait le but de toute debout devant un directeur des ventes, il est essentiel de maintenir tact et courtoisie pour faire face à l'interlocuteur. Même s'il n'a pas, préférant répondre aux phrases dures. Dans la plupart des cas, l'interlocuteur est tout à fait possible de reconstituer la façon émotionnelle souhaitée qui contribue à un dialogue plus constructif.

Que pourrait être un signe de bonnes manières dans les « froides » les ventes de téléphones? L'exactitude du libellé. Est-ce pas exact de dire « nous allons essayer » et « nous vous offrons. » Non « vous voulez », et « vous voudrez peut-être », etc. Avant d'utiliser le script, vous devez vérifier pour les formulations de diplomatie.

Il est important de terminer la conversation assez bien, même si elle n'a pas abouti au résultat souhaité. Il est probable que cette même personne devrait appeler à nouveau à la même proposition, mais avec une nouvelle approche ou une autre idée. Ce serait bien si le nom complet Directeur commercial sera associé à la courtoisie et de tact.

Ainsi, les scripts de haute qualité devraient suivre les recommandations ci-dessus. La principale condition de leur utilisation – la communication de script d'automatisation maximale. directeur des ventes, en principe, devrait il suffit de suivre le texte, le lire dans l'intonation correcte. Le script est principalement destiné à faciliter le travail d'une vente spécialisée. Ce n'est pas un guide théorique et outil pratique conçu pour donner des résultats.