appels à froid

Vous ne avez certainement pas simplement faire des appels sur la base de vos clients potentiels. Si vous appelez quelqu'un pour la première fois cet homme n'a jamais entendu parler de vous, juste l'appel est appelé un « froid ».

Il est le genre le plus mal à l'aise d'appel.

Vous ne savez pas quoi attendre de l'homme et comment il répondra à votre offre. Vous ne savez pas ce que son humeur et son caractère.

Et cette incertitude est toujours un frisson.

Mais encore plus difficile est de faire des appels à froid, si vous avez déjà entendu plusieurs échecs ou même quelqu'un vous était désagréable en réponse à votre offre par téléphone.
Donc, vous décrochez le téléphone, et se mentalement « coincés » dans les échecs du passé et la brutalité, et sans cesse, « faire défiler » eux dans la tête comme une bande cassée dans un magnétophone.

Voilà pourquoi de nombreux gestionnaires tentent de se prendre pour être autre chose que des appels téléphoniques. Ils viennent avec un tas d'excuses et les cas d'urgence.

Mais les appels à froid – c'est le plus rentable de la promotion, et je dois dire, très efficace.

Tout d'abord, nous allons examiner pourquoi vos appels provoquent la rugosité ou le rejet aigu. Et comment l'éviter. Et tirer ensuite quelques moyens simples pour augmenter l'impact de fantastiquement pour vos appels.

Donc, voici les raisons pour lesquelles les clients commencent à être impoli pendant un appel.

1. Le gestionnaire est trop autoritaire.

Parfois, un gestionnaire qui est engagé dans l'appel à froid, va sur le dessus avec une tête. Surtout s'il est allé à une formation super, où il a appris à « ne jamais abandonner » et ne l'écoute pas refus des clients. Honnêtement, c'est l'une des pires façons de vendre quelque chose. Si le gestionnaire appuie fortement, il est très ennuyeux et vous donne envie de l'envoyer en enfer. Imaginez que vous avez quelque chose à vendre trop agressive. Vous essayez de vous expliquer cela, cette chose n'est pas tout à fait nécessaire, mais vous avez encore son disque « vtyuhivayut ». Il est comme quoi dire au client « est votre opinion à ce sujet ne veut pas dire quoi que ce soit, je sais mieux ce que vous avez besoin. »

2. Le gestionnaire ne peut pas expliquer clairement ce qu'il offre. Comment est-il?

Bureau. Appel. Je prends le téléphone. Dans le tube, elle commence à me dire:

– Bonjour, nous offrons le système pour optimiser votre entreprise, vous pouvez sélectionner plusieurs blocs, que vous allez faire. Nous vous proizvedom tous les réglages nécessaires. Êtes-vous prêt à commander?

Je suis un peu abasourdi la voix, demandant:

– Fille, je ne comprends pas ce que vous offrez?

Elle m'a dit presque mot pour mot répète le texte mentionné ci-dessus. En général, j'avais le temps et la patience (et le plus souvent chez le client est ni l'un ni l'autre). Par conséquent, je reste à la fin accompli la réponse à votre question. Il est avéré que la jeune fille travaille le premier jour et elle ne comprend toujours pas. Elle m'a mis à un cadre supérieur, et seulement alors compris ce qu'il en était. Il est avéré qu'ils offrent un programme informatique pour travailler avec des bases clients. Que pensez-vous, combien de clients potentiels ont fait ce jour la force de savoir que cette jeune fille essaie de leur expliquer au milieu du temps de travail? Je pense que personne. Une assez grossière qu'elle avait entendu de conclure que les ventes de téléphone – ce n'est pas pour elle.

3. Le directeur parle trop doucement ou illisible;

Ici, aucun commentaire. Il est beaucoup plus facile de dire « non, nous ne nous soucions pas « d'une heure à essayer d'entendre et de demander à nouveau qu'il offre. Il n'a ni le temps ni l'envie.

4. Gestionnaire exagéré état de veille. Ceci est généralement aussi le résultat de différentes formations. Et si vous allez être redirigé vers le client, ce qui est le même état vigoureux – vous êtes très chanceux. Avec elle, vous parlerez la même langue. Mais généralement trop stridente voix joyeuse ne correspond pas à l'état interne du client et a immédiatement signalé son alarme « Attention! Attention! Qui sera quelque chose de dur à offrir! "

5. Le client a une mauvaise humeur. Eh bien, tout simplement essayer de traiter avec compréhension. Il arrive. Ils savent eux-mêmes que lorsque mal au cœur – tout le monde commence à irriter. Essayez l'écoute du client sur le temps et le laisser seul quand il est en mesure de faire des achats.

6. Manager en tant cosaque avec un sabre et un cheval, swoop « casse » à quatre épingles toutes les objections des clients et de victoires d'une « brillante victoire », lorsque le client n'a pas d'autre choix que de faire valoir que. Mais la vente est toujours pas le cas. Dans de nombreuses entreprises, la prévoyance a développé des réponses aux objections des clients. Gestionnaire tout cela et appris, confiant que maintenant conduit le client vers le coin se précipite dans la bataille. Il ressemble à ceci:

Client: Je suis désolé, mais je n'ai pas le temps d'aller à vos séminaires.

Gestionnaire: Si vous ne venez pas à notre atelier, alors vous ne serez jamais du temps libre! Nous venons de dire comment planifier votre temps! Allez!

Client: Non, on ne va pas. Nous ne dépenserons pas l'argent sur la formation. Ils ont d'abord besoin de gagner.

Gestionnaire: L' argent investi dans cette formation sera payante très rapidement! Vous venez de montrer comment, pourquoi l'argent n'avait pas et comment faire pour être!

Client: Mais nous avons tout pour la planification! On n'a pas besoin de cet atelier!

Gestionnaire: Donc, ce sera encore mieux! Vous avez vous-même dit qu'il ya du temps et de l'argent. Cela signifie que l'atelier de planification vous sûr ne peut pas nuire!

Client (utilise les derniers moyens pour se débarrasser du gestionnaire): Eh bien, envoyez votre proposition à elektronku, si nous sommes intéressés, nous nous vous rappellerons!

On appelle cela une forme polie de rejet.

Pourquoi les ventes ont pas eu lieu, bien que le gestionnaire semblait surmonter toutes les objections au client? Eh bien, commençons par le fait que si vous lisez entre les lignes, tout le dialogue est la suivante. Le gestionnaire semble dire: « Je ne suis pas intéressé par toutes vos excuses. Je sais mieux que vous ce que vous avez besoin pour ce séminaire! « Et je vous assure, le client est très bon d'entendre ces mots. Et il résistera à la dernière, parce que vous l'exposerait un idiot, et ont déjà pris la décision pour lui. Vous lui prouver qu'il a tort. Dans ce scénario, il ne sera jamais d'accord. Par conséquent, les mots que vous pourriez « gagner », comme il a accepté de recevoir votre offre. Mais en fait vous avez perdu ignominieusement ce combat.

7. Le gestionnaire ne veut pas entendre ce qu'il dit le client. Ceci est une situation très courante. Le directeur est tellement concentré sur le désir de dire correctement son texte, il ne voulait pas écouter le client. Il joue l'une des portes. Doit être capable d'écouter le refus du client et les raisons pour lesquelles il refuse. Il est nécessaire d'écouter le client très bien et si vous voyez que tout est maintenant pour l'aider à ne pas le laisser seul. Et le meilleur de tous, si vous ne pas le laisser seul, mais aussi pour lui donner un peu d'importance et soulèvera ses esprits.

Par exemple:

Client: Vous savez, je n'ai pas le temps de visiter votre séminaire le vendredi.

Vous: D' accord, bien que vous avez beaucoup de cas, vous courez aussi une entreprise! Dernière question: est le thème du séminaire lui-même est d'intérêt pour vous? La prochaine fois que vous invitez?

8. Gestionnaire et ouvertement mentir exagère. Il était si incroyablement blafarde votre produit, il ressemble à ceci: « Nos consultants répondent non seulement à toutes vos questions, mais aussi tout à fait gratuitement vous donnera de précieux conseils et raconteront des blagues, si vous vous ennuyez et vous préparer le repas du matin, si vous bachelor ». Eh bien, ou quelque chose comme ça. Complètement irréaliste.

9. Manager est perdu et ne sait pas quoi répondre aux questions. Il n'y a peut-être pas de commentaire.

Donc, nous avons détaillé les erreurs dans les conversations téléphoniques.

La question reste: comment faire des appels à des clients à vendre et à ne pas causer trop d'irritation?

Il est très simple.

Maintenant, regardez les règles des appels à froid qui sont raisonnablement respectées.

1. Ne pas oublier de demander si le client de parler confortablement, si vous les faites reposer;

2. Parlez-en à une voix humaine normale qui parle à d'autres personnes. Ajouter, peut-être, la bonne volonté;

3. Immédiatement Adapt le ton de l'interlocuteur. Ce serait bien si vous êtes avec quelqu'un potreniruetes. Que voulez-vous dire? Si une personne parle rapidement – et puis vous dire rapidement. S'il parle très lentement, il faut parler de la même façon. Sinon, il ne vous entendra pas. S'il dit fortement et sérieusement, dites aussi. Si vous avez dit avec un sourire et le sens de l'humour, puis copiez exactement.

Ceci est important! Les gens n'entendent ceux qui ne sont pas dans leur ton! S'il traverse une grande partie de quelque chose, et vous appelez de la joie inappropriée dans sa voix, préparez-vous qu'il ne vous accepter ou votre proposition;

4. Le client Écoutez, écoutez et essayer de comprendre exactement ce qu'il vous dit. Si vous entendez qu'il était pressé, offrir de rappeler plus tard. Soyez attentif à lui. Et savoir comment prendre correctement le refus;

5. Essayez d'exprimer clairement et votre offre. Pour bien faire comprendre immédiatement ce que vous offrez. Écrivez votre texte sur le papier. Lire d'autres personnes. Voir s'ils vont comprendre ce que je veux dire? Dans le cas contraire, le travail sur le texte plus;

6. Ne pas utiliser les mots absconses et incompréhensibles. Essayez de mettre votre offre simplement et il était intéressant. Parce que le client ne comprend pas ce qu'il était sur le point, il ne pouvait pas demander à nouveau, afin de ne pas sembler idiot. Il refuse tout simplement de vous;

7. La chose la plus importante dans tout cela – il éprouve un désir sincère d'aider le client. Et pas seulement lui vendre le produit et l'oublier. Tout sera en vain si vous ne voulez pas vraiment aider à résoudre le problème de son avec votre produit ou service;

8. Chaque fois que PRÉSUMER, essayez de le prendre à une nouvelle unité de temps. Ne pas accrocher dans les échecs précédents. Il suffit de revenir au moment et rappelez-vous que vous ne pouvez pas savoir exactement ce que le client répondra jusqu'à ce que vous l'appelez. De même, je ne peux pas expliquer. Juste essayer de faire tous les appels comme la première fois;

9. Les meilleurs résultats sont toujours les appels se produire à un moment où le gestionnaire de bonne humeur. Proven un million de fois. Donc, essayez de vous garder en bonne forme. Et l'inverse est également vrai règle – lorsqu'ils ne sont pas dans l'humeur, vous êtes susceptible d'entendre assez grossièreté. Malheureusement, cette règle s'applique presque sans interruption. Vous verrez. Bien que parfois il arrive aussi – commencer des appels sans humeur, faire au moins une vente et de l'humeur augmente fortement.

Bonne chance avec vos ventes!